本日は「わかなちゃんの交渉術は誰も真似できないよ」と先輩経営者方に珍しく褒められた。全ては落ちこぼれなのに、交渉だけは運も手伝って確かに周囲の想像を超える条件を獲得できたことが多い。そんな私でも、全く歯が立たない強者が東南アジアにはたくさんいる。

失敗しないコツは、彼らがやりそうなことを先読みして、事前に○○はダメよ、○○はしないよう、お願いしますと伝えることが大切。しかししかし、、相手はこちらの想像をはるかに超えてくるので、難易度はかなり高い。

例えば、下記は実際の会話。あなただったらどんな対策をする？

交渉相手が全くロジカルでなかったら、、、

ロジカルさが全くない相手とは、ある日の実例、かなりあるあるケース。

私「コロナでそもそも御社のビルはクローズしてましたよね？オフィスに入れなかったんだから、家賃はその期間は引いてください」

相手「家賃、全額支払ってください」

私「いや、だからー、ビジネス取引は、あなたが提供したサービスに対し支払いが発生するわけですよね。今回、あなた方は、私たちにオフィス空間の提供をしませんでしたよね。だからお支払いはできないんです」

相手「だからー、家賃、支払ってください。全額」

私「そうおっしゃる根拠を教えてもらえますか？」

相手「まだわからないんですか？支払ってください」

私「いやだから・・・」（最初の会話に戻る）

➡︎これは、関わってはいけない「無限ループパターン」危険。

時間と体力が消耗するだけなので、悔しいけど手切れ金を支払い、速攻離れるべし。勇気がある人なら、支払わずに離れても良いが、東南アジアは仕返しが怖いから、手切れ金が良いと思う。

相手の意図を全く汲み取れない相手

２）もしも、相手の意図を汲み取れない正直者と交渉した時の実例。

炎天下、スタッフのバイクの後ろに乗って１円でも安い冷蔵庫を探し求め、汗だくで疲れ切った時のこと

私「アイスカフェラテが飲みたい」

スタッフ（バイクでカフェへ移動）

店主（店の前で）「どうぞ入って、入って」

私（汗だくで）「クーラある？あるなら入るわ」

店主「クーラー？もちろんあるよ。さぁ、入って入って」

私「OK、交渉成立(笑）」（店の中に入る）「あれ、クーラーかけてくださいよ」

店主「クーラーはあるけど、今、壊れています」

私「クーラーがあるって言ったから入ったんだよ。嘘ついたー、ひどい」

店主「僕は絶対に嘘はつかない。ほらここにクーラーはある、壊れているけど。だから僕は嘘は言っていないよ」

私「・・・・で、ではアイスカフェラテください」

店主（カフェラテを持ってくる）「お待ちどう！」

私「うっ！甘い、甘すぎる・・・すみません、お砂糖を入れてないアイスカフェラテはできますか？」

店主「えー、できるけど。お砂糖嫌い？美味しくないよ」

私「大丈夫。お砂糖なしで。暑いときは、お砂糖抜きが良いの」

店主「お待たせ〜、今度は砂糖は入っていないよ」

私「ありがとう。・・・・ぶっっ！さっきより甘いよー！」

店主「そう、砂糖の代わりに、練乳入れてあげたからね」（ドヤ顔）

いかりや長介風に「ダメだ、こりゃ」と言いつつ、付き合い方によっては仲良くなれるパターン。だから、相手の思考を理解して先回りして、「あ、言っておくけど、○○じゃないので、間違えないでね」ということが言えれば、なかなか良い相手になれる可能性あり。

日本人の仕事背景を知らない、自信に満ちた取引相手

３）自信に満ちた取引先と交渉した時の実例

私「あの、これ仕様書にはないリボンがついた洋服が送られてきたんですが、、」

相手（嬉しそうに）「はい！気に入りましたか？」

私「いや、リボンは不要です。仕様書にリボンはついてなかったですよね？」

相手「仕様書にはなかったけど、リボンをつけたほうが絶対に可愛いです。あなたのお客さんもこのリボンがついている方が絶対に喜びますよ」

私「いや、そういう問題ではなくて、、日本のお客さんは仕様書通りのものでないとダメです」

相手「お客さんに見せましたか？」

私「見せてないですよ」

相手「ならば、お客さんに見せてあげてください。きっと喜びますから」

私「いや、仕様書と同じものが必要なのです。作り直してもらえますか？生地代は御社で負担してくださいね」

相手「そんなこと言われても、私たちにはお金はありません。針子たちはもっと貧乏です」

私「仕様書を持って発注して、仕様書と違うものを作ったのはあなたなので、こちらが費用を負担するのは違うかと」

相手「お金はありません」

私「え!?」

相手「それとリボンをつけてはいけないなら、最初に教えてください」

➡︎予測不可能パターン。しかしここまでを想定して、前提条件を組み立てられたら、あなたは達人です。どこへ出てもやっていけるでしょう。

施策としては、東南アジアのあまり裕福ではない国に発注する場合、これが常識なところがあるので、もしも失敗したらどちらが負担するのか、仕様から変更する場合は一言事前に連絡するなど、ルールが決められていれば、腕が悪くない相手となら付き合える。

しかし、、私の場合は、そんなルールは嫌だと、仕事を断られたが。。。

なので、最初の仕事を出す前に、このような取り決めをしておくことが大切。

慣れれば、東南アジアの人たちとの仕事、楽しいよ！

眠い。。おやすみなさい。

（※このブログの収益は途上国の活動に活用します）

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